PIETE FINANCIARE, TUTORIALE, M&A & VentureCapital & Private Equity, Antreprenoriat

Cum sa atragi un investitor, sau cum sa dai bine in poza chiar daca arati impecabil


Ensight_Logo_NextContinentAutor: Tudor Cipaianu

Consultant, Ensight Management Consulting

 

Anul 2015 a fost un an al recordurilor in ceea ce priveste piata globala de fuziuni si achizitii (M&A), inregistrandu-se pentru prima data o valoare cumulata a tranzactiilor la nivel global de peste 5.000 mld USD, factorii de influenta fiind sustinerea din partea consiliilor de administratie pentru initiative de tipul achizitiilor si fuziunilor, costul scazut al dobanzilor la finantare a tranzactiilor, presiunea de a deveni mai eficient intr-o economie cu cresteri modeste si dorinta de a mentine cota de piata amenintata de rivalii care se consolideaza.

In Romania, valoarea tranzactiilor in 2015 a trecut putin peste 3 mld EUR, valoare aflata in crestere fata de anul precedent, piata fiind dominata in mare parte de tranzactii mici si mijlocii.. Pentru perioada urmatoare tendinta va fi de mentinere spre crestere, atat fondurile financiare cat si investitorii strategici vor cauta sa-si faca intrarea pe piata din Romania, dar nu la orice cost si nu in orice industrie.

De regula, tipologia investitorilor este de trei feluri:

  • Investitor Strategic (companie profil similar);
  • Institutional (fond de investitii)
  • Angel Investor (o persoana care investeste o suma semnificativa de bani intr-o companie)

 

Fiecare investitor insa are un mod diferit de abordare asupra unei tranzactii. Dar principalele subiecte investigate in faza de analiza preliminara de catre investitori, in general, sunt similare indiferent de tipologia investitorului. Astfel, printre acestea regasim estimarile privind cresterea pietei/sectorului de piata, eventuala ciclicitate a pietei, evaluarea reglementarilor legislative pentru a vedea daca reprezinta un factor de risc, dezvoltarea si maturitarea operationala (procese, echipamente, oameni, clienti) si sustenabilitatea financiara dovedita in anii precedenti. In ultima etapa sunt analizate planurile pentru dezvoltare organica (initiative interne de crestere) ale companiei tinta, aceasta reprezintand o oportunitate unica pentru vanzator de a capta atentia si interesul investitorilor pentru fazele ce urmeaza.

 

Ensight_M&A_photo1Experienta unor proiecte similare de asistenta pentru vanzarea de companii, unde a fost necesara prospectarea de investitori, indica faptul ca este recomandat ca in prima faza de prospectare si de formare a listei lungi de investitori, sa se clasifice investitorii in functie de tipologia prezentata anterior (Investitor Strategic, Institutional, Angel). Faza urmatoare este de realizare si transmitere document Teaser. Acest document ajuta la informarea potentialilor investitori in legatura cu oportunitatea de investitie, astfel un teaser de succes are urmatoarele componente:

  • Istoricul companiei (Domeniul/ile de activitate, clienti, produse/servicii, active ce pot constitui avantaje competitive)
  • Cifrele cheie inregistrate de catre companie (Cifra de afaceri din ultimii 5 ani, profit inainte de taxe si amortizari, profit net, variatia procentuala a Cifrei de afaceri, valoarea activelor etc.)
  • Tipul de investitie necesara
  • Sumar al ambitiilor de viitor ale companiei (Obiective investitionale, calculele estimate aferente investitiilor)

Ensight_M&A_photo2

O data ce-a fost transmis documentul Teaser si a fost primit raspunsul din partea investitorilor interesati, va incepe abordarea diferentiata a investitorilor de catre reprezentantii partii care vinde. Utilizarea clasificarii investitorilor (Investitor Strategic, Institutional, Angel) va ajuta la abordarea in functie de tipologie si astfel vor fi cunoscute din start obiectivele generale ale fiecarui tip de investitor. Urmatorul pas va fi realizarea documentului (Information Memorandum – IM) care va sta la baza analizei preliminare a investitorului si va fi utilizat drept principalul punct de informare referitor la oportunitatea de investitie. Este recomandat ca pe parcursul realizarii lui sa se aiba in vedere potentialul punct de vedere al investitorului cu pilonii care stau la baza deciziei de investitie (detaliati anterior) drept inspiratie.

In cadrul documentului Information Memorandum se vor prezenta in detaliu urmatoarele:

  • Serviciile/produsele, clientii si avantajele competitive ale fiecarui serviciu/produs furnizat
  • Activitatea operationala (inclusiv principalele procese operationale, capacitatile de productie/livrare, punctele de lucru, investitiile recente)
  • Structura de guvernanta a companiei
  • Strategiile de crestere si oportunitatile de investitie detaliate (initiativa, buget, orizont de timp, beneficii)
  • Performanta financiara (cifrele aferente anilor precedenti, de afaceri pentru urmatorii 5 ani la nivel de initiativa propusa etc)

Faza de clarificari pe baza IM-ului este foarte importanta pentru vanzator din doua perspective: indirect va primi feedback referitor la planul de dezvoltare si obiectivele tintite si doi acesta va afla daca valoarea companiei sale este similara cu cea calculata initial, in faza premergatoare demararii initiativei de vanzare. Deschiderea companiei vanzatoare catre sugestii, detalii suplimentare legate de companie sau investitii viitoare poate fi cheia succesului.

Pe parcursul discutiilor de clarificare se evidentiaza o linie fina a gestiunii asteptarilor unde fie vanzatorul va prezenta prognoze si planuri investitionale putin supradimensionate, fie asteptarile investitorului nu sunt conforme. Astfel pentru a putea gestiona aceste perspective, vanzatorului ii este recomandat sa prezinte mai multe scenarii pentru viitor, unul optimist, unul conservator si unul pesimist. Factorii aferenti scenariilor urmand sa fie enumerati in functie de influenta si importanta, deoarece rationamentele ce sustin scenariile sunt si ele cel putin la fel de importante ca si efectele. Etapele care urmeaza in procesul general de achizitie si fuziuni (transmiterea si primirea scrisorii de angajament – scrisoare care certifica intentia investitorului de a investii in companie) si realizarea due diligence-ului de catre echipa investitorului, reprezinta ultimii pasi care preced realizarea tranzactiei.

In ceea ce priveste Romania, in contextul unui optimism temperat al prognozelor, in urmatorul an, se asteapta ca piata de M&A sa ramana cel putin constanta, fondurile de investitii vor fi in continuare interesate de oportunitatile oferite in Romania , iar investitorii strategici vor continua sa-si consolideze pozitiile in regiune. Piata din Romania in acest moment are o tendinta crescatoare, iar raportat la celelalte tari din regiune este cea mai bine cotata tara din punct de vedere al stabilitatii economice, astfel cu siguranta vom asista la un an cel putin la fel de activ in ceea ce priveste piata de fuziuni si achizitii.

 

Ensight Management Consulting are experienta vasta pe aceasta piata, valoarea cumulata a contractelor de M&A asistate de catre consultantii Ensight fiind de aprox. 20 mld EUR pe o perioada de aproximativ 15 ani de activitate.

 

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

*

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.