EDITORIALE, COMENTARII, ANALIZE, TUTORIALE, Consultanta de Management & Financiara & Strategie, Antreprenoriat

Stiati ca modelul „Long tail” poate fi aplicat cu succes si in offline? – Ensight Management Consulting

EnsightTalksAutor: Sorin Spiridon

 

Datorita produselor de tip clona (“me-too”) si a cererilor din ce in ce mai diversificate din partea clientilor, majoritatea companiilor din retail si distributie trebuie sa gestioneze portofolii extinse de articole.

Pe de alta parte, clientii fac presiuni din ce in ce mai mari pentru a obtine preturi cat mai mici, promotii cat mai atractive si un nivel de serviciu cat mai ridicat.

Acesta este unul din cazurile care se incadreaza in asa-numitul “management al paradoxurilor”, in care firmele trebuie sa gestioneze tendinte aparent de nereconciliat.

Solutia dezvoltata de noi vine sa rezolve aceasta situatie care da batai de cap multor companii, atat de distributie cat si de retail, si are la baza doua concepte: modelul de vanzare “Long tail ” si matricea “Evaluarea portofoliului de articole”.

Modelul „Long Tail”

Modelul Long tail reprezinta strategia propusa pentru vanzarile online de a detine in portofoliu un numar mare de articole, considerand ca pe masura ce numarul acestora este mai mare, cu atat numarul clientilor dispusi de achizitioneze este mai mare.

Astfel, portofoliul va fi format dintr-un set limitat de articole care se vand in cantitati mari, plus un numar mare de articole care se vand in cantitati relativ mici. Gestionarea eficienta a acestora din urma – articole marginale – poate creste in mod semnificativ contributia in vanzari. Cu alte cuvinte, “selling less of more”.

LongTail_1

 

Acest model de vanzare difera radical de abordarea clasica a distribuitorilor sau a magazinelor offline care se concentreaza pe produsele de rulaj, dar incearca de cele mai multe ori sa reduca articolele marginale (cele 80% dintre articole care realizeaza doar 20% din rulaj). Efortul de promovare a acestora din urma este, in general, scazut sau, chiar daca se fac eforturi in acest sens, rezultatele sunt modeste.

 

LongTails_2

 

Matricea de evaluare a portofoliului de articole

O analiza a portofoliului de produse cu ajutorul matricei de performanta segmenteaza articolele in trei zone: Zona verde – Zona galbena – Zona rosie, in functie de:

  • Cererea din partea clientilor: cati clienti achizitioneaza fiecare dintre articole
  • Volumul vandut pe fiecare articol

 

LongTails_3

 

Tinand cont de cele doua criterii, sunt identificate trei zone semnificative, pentru fiecare dintre zone impunandu-se solutii diferite de gestionare a lor. In cazul de fata, prezinta interes articolele care sunt in “Zona galbena” si “Zona rosie”.

In “Zona galbena” sunt articolele cu un potential ridicat de crestere si de unde se pot obtine volume importante de vanzare si de marja, ceea ce duce la o diversificare semnificativa a portofoliului de produse, dar cu un grad ridicat de profitabilitate.

In “Zona rosie” sunt acele articole care nu genereaza nici vanzari si nici nu sunt solicitate de piata si dintre care multe pot fi eliminate, fara a afecta in nici un fel calitatea ofertei!



Cum putem extrage beneficii din Long tail in retailul offline?

Prin gestionarea eficienta a “Zonei verzi” si mai ales a “Zonei galbene” se fructifica solutia sugerata de modelul “Long tail”, aceea de a oferi un portofoliu largit de articole cat mai multor clienti. Dar pentru a tine cont de constrangerile pe care le genereaza offline-ul (costuri mari de stocare, de depozitare etc.), portofoliul poate fi optimizat prin eliminarea articolelor nerelevante (cele din “Zona rosie”). 

Practic, combinand cele doua metodologii, o companie isi poate largi semnificativ gama de produse oferita clientilor tinta, dar cu un bun control al costurilor, ceea ce se traduce, in final, in rezultate financiare mult mai bune pentru companie!

 

Articol oferit de Ensight Management Consulting SiglaEnsight

 

 

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

*

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.